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中山直营店揭开帕莱德门窗渠道变革新征程
日期:2015-10-20    阅读量:2003
      从上世纪80年代中后期算起,中国铝合金门窗的迅猛发展也就不过30年,岁月屈指可数。在这三十年里,真可谓风起云涌,雾里看花,要把它说出个道道来,还真不简单。因此,本文咱们只谈帕莱德销售渠道的变革吧。
帕莱德门窗成立于1995年,那是塑料门窗的时代,铝合金门窗几乎不为人知。所以一开始,我们主营铝材的挤压与表面喷涂处理等业务,并辅以简单款式的铝合金门窗加工。那也是正值邓公南巡之后,经济呈蓬勃发展趋势的年代,总体来说,销大于产、坐着就有生意上门的卖方市场经济时代。那时的帕莱德,以生产卫生间门为主,即使产品很单一,但也从来不愁销路,因为那是一个“撑死胆大的,饿死胆小的”年代。产品热销的同时也让我们看到了铝合金门窗革命性的发展契机。2001年,创新性的开创木纹转印工艺应用到产品表面装饰,使得原本冷冰冰的铝合金门窗有了装饰的温度。同时,在产品类别上,第一款小折叠门研发生产成功。欣喜的同时,我们开始忧愁这玩意怎么卖?因为在当时选用铝合金门窗装修的顾客并不多,顾客基本上认为铝合金门窗的用武之地也就只有那潮湿的卫生间空间了。再加上,当年我们的销售渠道主要是根据订单来生产的,没有形成自己的销售渠道。
办法总比困难多。产品开发出来经过试样检验后,我们把它们装上货车,拉到珠三角各大建材市场,一圈一圈的“吆喝”,用今天时髦的话来说就是“产品推广”。看上了的,现场把产品卸下来,产品也就成为建材商下一步销售的样品了。可以说,在本世纪初,上几个样板的商家们是帕莱德产品销售渠道的构成主体,他们也为帕莱德产品的商贸流通作出了贡献。同时来讲,在当时以生产为导向的时代,规模大、设备好、货期准、质量好,产品根本不愁销,因此,那也是一个供销时代,营销派不上用场。
如此经年,随着市场经济发展,铝合金门窗行业也由“一枝独秀”慢慢发展成“星星之火可以燎原”之势,真正的竞争也不再是珠三角,而是全国市场了。要赢得竞争优势,除了产品外,还要有自己的品牌,以品牌的影响力来扩大销售半径,同时刺激品牌价值的提升。因此,从2006年开始,我们开始实施品牌专卖店的渠道变革。

2006年至2010年帕莱德品牌专卖店形象
品牌专卖店是渠道发展的必经阶段,有部分商家能独具慧眼,利用这契机迅速壮大自己的实力,使自己成为当地显赫一方的品牌代言人。当然也有部分商家以炒货的观念来做品牌销售,往往发展受限,甚至在当年做得非常好,现在倒下的也不少,大多因为观念转不过来而导致的。市场大浪淘沙,对商家如此,对我们也如此。在没有案例可借鉴的情况下,我们的摸索是磕磕碰碰的,也是漫长的。2006年至2011年之间,我们拥有优秀的产品,可在形象包装方面总是不尽人意,从而导致品牌专卖店的效益不明显。
这些年,我们着实走了一些弯路。难得的是,我们一直在铝合金门窗这条路上前进着,不放弃,不抛弃。从2012年开始,我们对品牌专卖店的渠道模式进行深度改革,通过优化渠道,深化专卖店经营。通过专业营销团队的高效运营,2012年至今,品牌专卖店渠道模式成效显著。

2012年至2015年帕莱德品牌专卖店外立面形象

2012年至2015年帕莱德品牌专卖店内部形象
如今,在我们即将迈向下一个辉煌时代,我们思考的是:在省会城市、二线城市乃至县级城市已经完成地毯式布局时,我们的下一个增长点,除了提升单个门店的销量之外,我们是否还能有其它更有效的渠道?!网络营销渠道备受关注,触网试水纳入日程。除此之外,早在2014年我们再次未雨绸缪,把品牌专卖店成功升级为品牌直营店的设想提到议程上来。今年,这个议程已经实施,并将在10月17日隆重揭幕。

中山直营店外立面形象
中山直营店是品牌专卖店的升级版。中山直营店的建立,我们可以充分利用这个平台,最大化地宣传品牌,提升品牌价值;可以避免假冒伪劣产品的存在,最新款产品在直营店率先推出,使产品得到更全面的展示,提供一个极佳的产品展示平台,增强产品的核心竞争力;可以在消费者心目中树立帕莱德门窗良好的品牌形象;可以充当零售模式培训中心的任务;可以以最短的时间、最快的速度,直接了解消费者的需求和喜好,从而提高我们对市场决策经营的时间。